こんにちは。冨樫純です。
「説得効果を左右する条件」についてのコラムを紹介します。
機会があれば、この理論を利用して説得してみたいと思いました。
① 送り手の信愚性(確かで信用できる度合)
送り手が、「メッセージの扱う内容に関して専門的な知識をもっており (専門性)、それを偏りなく伝えようとする意図をもっている(信頼性)」と受け手が認知する場合、すなわち受け手にとって送り手の信遇性が高い場合には、そのメッセージ内容は受け手に受容されやすく、受け手の態度変化を強く促す傾向がある。
しかし、信遇性の低い送り手からのメッセージであっても、ある程度の時間が経過して送り手の印象が薄れると、内容次第で説得効果が効いてくることがある。
後になってじわじわと現われてくるこうした効果をスリーパー効果と呼ぶ。
他の人々の会話をなにげなく聞いた場合なども、内容に偏りが生じる可能性が少ないと受け手に判断されると、説得効果が強まる(漏れ聞きコミュニケーション)。
② 恐怖アピール
受け手に、ある種の不安や恐怖感を喚起するタイプの説得的コミュニケーションは、とくに恐怖アピールと呼ばれる。
喚起される恐怖感はある程度強いほうが説得効果があると言われるが、恐怖感だけでは必ずしも効果が生じるわけではない。
とくに、受け手が、メッセージの中に示された事態が実際に自分にも降りかかる危険性があると判断するか、またその中で指示される行動 (自動車保険に入れ、歯を磨け)によって確実にその危険を回避することができると信じるか、その程度によって、説得効果が異なる。
下記の本を参考にしました
『心理学』第5版補訂版
鹿取 廣人 他2名
